热搜
您的位置:首页 >> 养生

对话白鸦找回商户在PC时代丢掉的本能

2019年05月15日 栏目:养生

【编者按】口袋通算是32岁的白鸦第二次创业,但他的创业想法似乎历来没消停过,在导购站逛之后,白鸦甚至想到了做老人和月子中心,但都在冷静下来以

【编者按】口袋通算是32岁的白鸦第二次创业,但他的创业想法似乎历来没消停过,在导购站逛之后,白鸦甚至想到了做老人和月子中心,但都在冷静下来以后选择搁置。相比错过了市场机遇的逛,口袋通踩到了电商的准确节点上,有人认为白鸦这次找到感觉了。

作为老阿里人,白鸦深知淘宝模式的弊病,他认为PC端的平台模式导致很多商户的畸形发展,丧失了零售企业的一些本能。那么在他心中,怎样的活法才更牛叉?口袋通能做什么?又做不了什么?在与亿邦动力的一次对话中,白鸦系统讲述了自己的想法。

淘宝京东磨灭了商家的本能

亿邦动力:口袋通接触到很多的商家,他们有哪些困惑?是不是存在流量上的困惑?

白鸦:在这没这么回事(导流量),放弃这个想法吧。不要用原来的思路去干事儿。

我们也在做联合营销,也做导流,后面还会有大规模的导流,但是这个导流不是说我抢好一个坑位,然后拿的价格去砸,不是这样的,是要拿你的商品,拿你的服务去吸引消费者,跟原来那些点是不一样的。

亿邦动力:按照你的说法,是不是在去中心化时代的时期里,商家会更多的发挥自己的能力,而不是说依靠哪个平台给我分配流量?

白鸦:对,过去我们的商家,做了十几年电商,毛都没有,就仓库里一堆货,公司里一堆人,没有自己的顾客,每天90%的流量是买的,只要停了广告的投入就没有订单了,每年的广告投入在翻倍的增长,所以商家得的客户是这样得来的。投广告还是不投,不投是死,投很快也得死。

亿邦动力:现在商家在上自己找流量、找客户的能力足够吗?

白鸦:作为一个零售商,如果没有能力跟你的顾客互动,没有能力跟你的顾客打交道,就该死,就不是能力够不够,没这个能力就死了。我们接触的商户里,也有做得很差的,但能够真正深入做下来的都还不错。

自己找客户、跟客户打交道是商家的本能,只是以前的模式把这1本能磨灭了。以前我用我的信用规则,我用我的销售规则,我用我的消费者评价,反正我弄一堆好的规则,你就遵照我的规则,你就能卖了,反而把这个能力(与顾客互动)给磨灭掉了。但是零售的本质就是单个商家,乃至单个销售员跟单个消费者之间的互动而产生的销售。

口袋通只能是一个工具,一个基础服务,让你知道一些基本的规则和玩法,同时提供合作机会让你与其它厂家互动,剩下的怎样跟顾客互动应该由你自己来搞定。今天有很多营销的人说,我帮你跟你的顾客互动,帮你把这些东西全做完,不可能的。这事跟没有人能够替你男朋友给你写情书是一个道理。

引流:三分靠借力,七分靠自己

亿邦动力:口袋通已经拥有不少商户资源,怎样整合利用这些资源?

白鸦:我们后面会做更多的商户之间的串联,无外乎是这么几个事情:

,商家自己的流量不要浪费了,你说我是个卖袜子的,但我的消费者进来之后你每天只有袜子,那它的重复购买、流量转化可能是有问题的,所以只有袜子还是不够的,这个时候他其实是可以跟其他的商户产生合作的,我们想办法从产品上、从机制上,让商家和商家之间的合作构起来。

第二,我们会去挑头,把商家组织起来,让商家去跟一些有趣的、有真正自己粉丝的,能够跟粉丝产生互动的自媒体和一些有影响力的垂直媒体合作,让那些自媒体和垂直媒体跟一系列的商家有一些合作性的东西。

第三,我们其实已开始在做的,组织商家参与和微博的导流的内测,让商家有更多的流量和更多的订单,这个原则我们自己和商家都在把握。你在淘宝上、京东上90%流量全是靠买的,而你在生活化电商上更多的期望值应该是只有那末30%(或40%)的流量是外部导给我的,还有60%、70%流量(其实叫订单更准确)应该是我自己在跟顾客互动过程中得来的。

其它媒体:关联销售的事,能举一个例子吗,在移动电商做法下怎么样做的?

白鸦:以前关联销售是说一个卖包的找一个卖衣服的,俩人挂上广告好像就能卖动了,发现扯淡,没有真正卖动的,我了解到的一个箱包卖家,跟多少家合作,没有一个卖得动的,但是发现在这个粉丝时代关联销售变得很有意思了。

我举个例子,我们一个卖燕窝的商家,因为它服务做得很好,积累了一群真正的粉丝,在这个基础上,他们尝试了卖痱子粉、莲子,效果非常好。莲子几小时就卖完了,痱子粉只能限量,只能大家抢。

这里有两个很关键的,个是商家真正站出来替他的消费者承当,替他的消费者挑好的商品;第二个是消费者真正信任商家,之前消费者呢?我信任你是由于其它买家的评论还可以,你的信用等级还不错,因为这个信任你。而真正的粉丝是,我一直在跟你互动,我天天买你家的东西,我都知道你们家的故事,我知道你什么时候上新,我知道你每一款东西的状态,愿意为你推荐的产品买单。

把不善于的外包出去

亿邦动力:刚才你提到基础平台,实际上口袋通也在开放一些接口给其他的服务商。是不是说你们会选择做一个相对比较轻的模式,把一些能力开放给其他服务商,而不是说样样都去深入,全部包揽?

白鸦:对,这有点像层层外包了。我们要深入的只是三个东西:

一是会深入到基本的顾客管理,顾客管理这个事情我们会有多深做多深,现在在这上面做的相对比较浅。会员分层、喜好分析、积分规则、资产管理、会员卡以及更多会员身份的东西,往下会越来越深,一定会深入到客户生命周期管理,客户消费预测等等。

二是结合社区把消费者发现商品的过程、消费过程做得更加有针对性,更加有乐趣。

三是在全销售的协作上我们也一定会越做越深。原来一个商家只在淘宝卖完了,现在要在上卖、京东上卖、1号店上卖,一个商品怎么做统一的上架,怎么做统一的库存管理,怎样做统一的销售浮动,销售以后的全部的订单的处理、发货的管理、物流的跟踪、消费者的售后服务,全部这些销售的协作对商家是很大的问题。

至于说把哪个商家包装得更个性化,我们需要更多的合作伙伴,我们已有10几万的商家,未来会有几百万的商家,几千万的商家,这么多商家不可能针对性做每一个商家的个性化服务。我们会有更多的服务商,或者叫代理商,由他们来提供个性化服务。

亿邦动力:你提到全销售也是我挺想问的一个问题,现在我们理解到的口袋通更多的是跟绑定在一起,未来口袋通会拓展之外的机会吗?

白鸦:刚才我说的客户经营就不只是经营的粉丝,还有全的粉丝,微博、陌陌、豆瓣、facebook、twitter我们都会合作。

提问:顾客的管理也包括淘宝、京东平台的用户吗?

白鸦:包括,只是我们的重点是在社交上,因为淘宝、京东、1号店并没有给到商家真正的顾客,他给到商家都是一个个的符号和一个个的号,据说现在淘宝连号也不给了。

这些大平台的数据只能帮助商家去分析他的顾客特点,并不能去帮他和顾客做互动,一旦不能帮商家和消费者做互动,那末这个渠道其实只是一个数据渠道,不是一个有效的沟通渠道。

电商做自媒体?胡扯

其它媒体:现在一些企业做的思路是以内容为导向,通过订阅号好的内容,这种现象你怎么看?

白鸦:以内容为导向本身是有问题的,因为可能有一部分的品类适合于做内容,去做一些指导性、顾问式的内容,去引导消费者的消费观念,从而产生一些消费。比如说母婴,可能适合做这样一些东西,实际上是服务导向。

你是一个商家,你就做不好媒体,我们从来没有见到哪个商家做好了一个媒体的,因为你的出发点是我要赚他钱,怎样可能把一个媒体做好呢。作为商家,它的出发点就一定不是公正的,不可能有客观的内容导向,所以商家是不可能做好媒体的。商家一定是服务导向的,通过服务赚钱,这是完全天经地义的。

亿邦动力:确切有一些电商想在上做一个自媒体,首先抛开电商的印记,做一个自己品类里的垂直媒体,以此来吸引用户。

白鸦:胡扯嘛,因为终的目的是赚钱,怎么能开发得了呢,你可以看现在做生活消费类的自媒体,背后一定不是一个商家在做的。

亿邦动力:那媒体做电商呢?

白鸦:媒体做电商,更多的是利用媒体引导力、利用媒体影响力,去做一些消费引导,也很难做的很深入,而且媒体做电商一定是综合性的。品类相对多一些,很难做垂直性的电商。

经期延长可以吃点什么
经期延长可以吃什么调理
经期延长吃什么
  • 友情链接
  • 合作媒体